“什么？在村里开大型家具超市？能赚钱吗？”

2013年，重庆万州人廖瑞章在常住人口仅3000多人的夷陵区黄花镇军田坝村开了一家1.2万平方米的九采家具厂，身边的人都难以理解。

2021年，廖瑞章将家具厂改造成集家具展销、场景体验、文创展示于一体的综合家具超市。这次，表弟付强放弃深圳的事业加入进来。

“如今人们习惯窝在家里网购，起初我也担心生意不好做。”廖瑞章说。没想到从去年开始，店里销量爆发到平时十几倍，销售额逾500万元，创下历史新高。

近年来，在电商冲击下，许多大型商超、实体店人流减少。然而开在偏远乡村里的这家家具超市却异军突起，这背后隐藏着什么样的商业密码？

（一）

4月20日，九采家具超市灯光璀璨，熙熙攘攘。

一进门，手冲咖啡的香气扑面而来，意式简约风格的展区内，各式网红家具琳琅满目。顾客一边挑选家具，一边品尝咖啡，甚至有游客慕名来打卡拍照，感受这份独特的“乡村与文艺的碰撞”。

走进床品专区，各种类型的样板间令人目不暇接。贴合时节的床罩抱枕、设计感十足的摆件、散发朦胧暖光的床头灯，处处都透露着生活细节。不少顾客或躺或坐在沙发和床上，美美地“试睡”片刻。

“宝子们看过来，我们这款家具采用传统工艺，搭配天然原木材质……”店内，销售总监付强手持自拍杆，边展示边直播。今年他带领团队试水直播营销，通过抖音、小红书等平台为家具店积累了大量线上流量。

“乡镇和农村的常住人口以儿童、妇女和老人为主，目前正值春夏之交，很多城里人来周边赏花、采摘，要针对这些群体的爱好，实现引流。”廖瑞章说，“2023年开始，我们把这里打造成一个沿途打卡点，在赏花季和采摘季，来逛家具的顾客会得到采摘券，采摘园也会给游客赠送家具超市的折扣券和礼品券。”

人流带旺了家具超市，客流量和周边采摘园的接待量同比提升30%以上，去年，九采家具超市销售额超过500万元。“近段时间楼市火爆，很多游客都有装修的需求。”廖瑞章告诉记者，家具销量持续攀升，今年以来销售额已达到100多万元。

（二）

游客带来的裂变销售，让廖瑞章感到非常神奇。2023年，店里上了一款名叫劳伦斯的网红沙发，因为单价较高，一直卖得不温不火。

廖瑞章没有想到，那年夏天，有游客来附近摘葡萄时路过店里买走一套，该顾客的亲友以及同小区的业主看到了都非常喜欢，结果，单价5000多元的劳伦斯沙发一口气销出二三十套，成为店里的第一个爆款。

“我们把实体店爆品同步上架抖音店铺，销量同样可观。”付强说，电商后台把这几款认定为爆款，给了推荐和流量支持，后期一直卖得非常好，尤其是劳伦斯沙发销量长期位居全省同类单品前五。

除开若干爆款家具，店内大多数家具依然停留在质优价廉、品牌不响的定位。“毕竟在乡镇，大多数客人对价格很敏感。”廖瑞章说，他们向供应商争取最低价，让家具价格尽可能对标其他网店。

“把客人引来了，如果连最基本的价格和服务都不能令人满意，那最终销量还是上不去。”廖瑞章说，以前，周边的村民从来不到店里逛家具，“总觉得那么大的场子，东西肯定贵。”现在不仅自己来，还带人来，“横向对比了其他网店，价格差不多，而且我们这售后更有保障。”

（三）

开家具超市，对廖瑞章来说，“一开始是形势所迫。”

起初，家具厂生意还不错，但因为自产家具款式日渐跟不上潮流，廖瑞章只好从外省厂家直采一些款式新潮的家具回来搭配售卖，直到2021年，进货完全替代了自产。

为吸引人气，廖瑞章开始向全球知名家居零售商宜家要灵感。“我经常长时间地待在宜家研究。他们卖的是北欧人的生活方式，将家居概念无限放大，走平民化路线，低成本、大销量的卖场形式大大增加了客流。我当时就想，这些都是未来的消费趋势。”

将门店改头换面，开通抖音店铺，邀网红主播、博主造势引流……频频出招引来了一波又一波的乡亲和年轻人。

除了形式的革新，廖瑞章还加大体验营销的力度。“跟宜家一样，我们这么多个样板间，里面所有样品，顾客可以随便试用。要是逛累了，还能来试睡馆体验沉浸式试睡服务。”顾客走进样板间如临其境，想象家具买回家后的样子，这无疑刺激了他们的购买欲望。

“经济条件改善了，大家对消费和娱乐的需求越来越高，但是在乡村，缺乏相应的消费场景。”今年，廖瑞章计划投资100多万元，在露天广场修建集装箱露营打卡点，打造更丰富多元的消费场景。

拥抱新业态，叠加新场景。如今，黄花镇政府主动将各类消费融入家具超市。

“近年来，黄花镇一共推出了5条乡村旅游线路，九采家具超市正好处于采摘游和户外游的线路上，因此我们将两者深度‘联姻’，抱团发展。”黄花镇党群服务中心副主任杨雄认为，九采家具超市在丰富本地商贸业态的同时，完善了城镇功能。“我们鼓励不同行业之间跨界合作，既能推动乡镇品质提升，又能重塑乡村旅游格局，从而为乡村振兴注入新活力。”（记者宋潇潇，通讯员刘蔓妮、岳黎）